一般而言，当人处于黑暗环境中时，为了使眼睛接收到更多光线以获得更佳视野，瞳孔会放大。但当大脑自然分泌的化学物质的水平发生变化时，瞳孔的大小也会发生相应改变。大量的研究表明，人在努力做决策期间，瞳孔会明显增大。然而，荷兰的Jan Willem de Gee等人在《美国科学院院刊》上发表的研究却得出了截然相反的结论。

决 策相关的瞳孔大小变化是由中枢神经调节系统（central neuromodulatory systems，CNS）调节的，同时CNS也影响着负责制定决策的大脑区域内部状态。既往研究认为，瞳孔相关的神经调节系统会在决策进程终止时激活，而 这些神经系统还会影响决策后的大脑状态。但是，Jan Willem de Gee等观察到的瞳孔反应结果却与既往的研究结果不同，并提示可能存在重要的内部决策作用。

在这项研究中，29 名参与者坐在屏幕前，并被要求按下“是”或“不是”按钮——他 们需要回答是否在屏幕上观测到一个难以察觉的视觉线索。当观看嵌入在动态噪声中的可见的具有反差的信号，并形成存在或不存在（“是”与“否”）的长期决策 时，研究人员对瞳孔大小进行测量。结果发现，当研究对象在思考如何回答问题时（即在他们决定按下按钮前的几秒钟），他们的瞳孔会变得越来越大。具体而言， 在决策形成期间，瞳孔扩大的整体程度在选择“是”之前要比选择“否”之前大，与目标信号的物理存在无关。其次，相比“不正确”的选择而言，在做“正确”的 选择时瞳孔扩大得更大。

总之，瞳孔扩大不仅反映了即将到来的内容的选择，同时也暗示着选择相关的决策者的偏见。因此，我们在谈判过程中想要判断对方是否下定了决心，不妨观察一下对方的瞳孔大小，这或许可以帮助您进行下一步的说服策略。（作者：倪金杰)

参考文献：《Proceedings of the National Academy of Sciences》2014;111:E618-625